Motivation, Mut und Machen

Die 19. Schlossgarage war auch am 22. Februar 2021 wieder eine Online-Variante. Die Zielgruppe war mit gut und gern 25 Augen- und Ohrenpaaren erfreulich vertreten. Sehr erfreulich, denn die Zielgruppe war eines der Hauptthemen!

Tatsächlich kam dank dem Referenten Claus Zerenko weit mehr auf das Parkett als die Zielgruppe allein. Nämlich so Schwerpunkte wie „Nachdenken“, „Ideen“, „Fan-Kreise“, „Positionierung“ oder gar „Problemfokussierung statt Kundenzentriertheit“. Das Ziel der Reise war und ist klar: unverwechselbar sein, Verbindungen herstellen, Dialoge führen.

Aller Anfang ist oft ein großes Wenn und Aber!

Wenn wir aus dem Planen nicht herauskommen, wenn wir die Wenns und die Abers wieder einmal an erste Stelle setzen, wenn wir alles können wollen und nichts richtig real wird, wenn wir im Konjunktiv leben und mit „Ich wäre, hätte, wollte und sollte ja“ unsere Pläne wieder nicht umsetzen, dann, spätestens dann braucht es neue Impulse, neue Ideen, neue Wege.

Claus Zerenko haut auf den imaginären Tisch und zeigt uns seine Richtungen. Hin zu weniger anbieten und mehr machen, hin zu kleinerem Bauchladen und einem größeren Mut wegzulassen. Klingt gut. Ist gut. Tut gut!

Zerenkos „Kettenreaktion“ zeigt von links nach rechts die Stationen Marketing, Frustration/Wünsche, Angebot und Verkaufsgespräch. Die Schnittstellen stehen für Sichtbarkeit, Reaktion und sich an einen Tisch setzen.

Das kommt einfach daher, und so sollte es auch sein. Denn im Grunde mündet alles in einen Trichter, aus dem die entscheidenden Fragen herauskommen:

– Wer ist mein idealer Kunde?
– Was ist ein erfolgreiches kleinstes Segment für die Zielgruppe?
– Wo finde ich die für mich und mein Angebot passenden Menschen?

 Erst nachdenken. Dann vorhaben!

 War man bisher eventuell zu schnell versucht, sich im Markt und bei der Zielgruppe mit „besser, schneller, billiger“ einen Namen zu machen und gebucht zu werden, so stellt Claus Zerenko die Weichen neu, mit seinem folgenreichen Zitat: „50 % der Probleme im New Business kommen daher, weil wir nicht gut nachgedacht haben.“ Wer also denkt, lenkt. Wer wagt, gewinnt. Und wer den Blick nach außen richtet, erkennt die nüchterne Realität:

– Marketing ist anstrengend,
– Austauschbarkeit und Vergleichbarkeit im Wettbewerb sind überall gegeben,
– und immer wieder entscheidet der Preis.

Das beste Rezept: Unsere besten Zutaten.

Dabei brauchen wir doch nur darauf zu achten, dass wir weiterempfohlen werden. Empfehlung ist die Nummer 1 im New Business. Und am besten werden wir dafür empfohlen, was wir am besten können. Nicht für den großen Bauchladen, sondern für die Speerspitze, die genau das Problem eines Kunden trifft. Nicht für das große „Wir können alles“, sondern für das „Wir haben das, was Sie brauchen“.

Die klare, eindeutige und lösungsorientierte Positionierung braucht’s, wiederholt Claus Zerenko unermüdlich. Er spricht von Fan-Kreisen und Sympathieflächen, in denen „wertvolle Kunden die wertvolle Honorierung unserer Leistung“ sichern. „Das ist ideal!“

Von Kundenzentrierung zur Problemfokussierung

Vergessen wir in Zukunft die Zielgruppen? Nein, natürlich nicht. Aber wir gehen vielleicht anders auf sie zu. Aktiv, konzentriert, individuell und nachdem wir nachgedacht haben, was genau dieser oder jener Kunde brauchen kann.

Ein Chart hilft uns hier sehr einfach und doch sehr effektiv – mit sechs Spalten.

Die ersten beiden sind Zielgruppe und Problemanalyse. Den neuen Weg gehen wir mit den nächsten vier Spalten, die lauten: Mag ich? Kann ich helfen? Kann mich bezahlen? Habe ich Kontakt?

Derart aufgestellt, bekommen wir eine deutlichere Spezifizierung unseres Könnens, eine stärkere Gewichtung unserer Kompetenzen und eine effektivere New Business-Arbeit.

Damit ist ein überzeugender Termin tatsächlich einfacher zu realisieren. Und last but not least geht es doch darum, in ein gutes Gespräch zu kommen – mit wertvollen Inhalten auf beiden Seiten. Oder, wie es Claus Zerenko so charmant umschreibt: „Es geht zunächst ums Dating, nicht ums Heiraten!“

Erst, wenn wir erkennen und spüren, dass es eine wertvolle Beziehung werden kann, dann ist es an der Zeit, über mehr nachzudenken. Denn diese Beziehung hat das Potenzial, schöner zu sein als andere zuvor.

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